--像经营企业一样来经营专卖店


“经销商的发展与其自身的管理水平、素质、诚信有很大关系。”前不久，江苏无锡新中源经销商王瑞金在与记者谈到关于经销商的发展前途时说，“我们不想仅仅成为一个单纯的经销商，我们是在经营一个企业、一个品牌。经销商同样需要企业文化、企业制度和公司化的运营。如果缺少了这些，那么你的公司就别想做大，就只能当厂家的‘二传手’赚点辛苦钱。”

新中源无锡旗舰店是新中源在华东地区树立的样板店，该店加盟新中源品牌以来，不断探索行业营销经验，取得了良好的销售业绩。成立于2005年的无锡专卖店，通过二年多的发展，现已在无锡成了当地的知名陶瓷品牌，他们所经营的新中源陶瓷在无锡的建材界拥有很高的知名度。日前，该旗舰店经销商王瑞金接受了记者专访，谈了经营新中源品牌的销售经验与心得。

记者（以下简称记）：听说你是华东区域做得出色的经销商，当时怎么想到在无锡选择新中源品牌成立加盟店？
王瑞金（以下简称王）：当时之所以选择新中源这个品牌，主要考虑到像新中源陶瓷这样一举横跨陶瓷、卫浴、石材三大领域的企业并不多，随着新中源在全国的成功布局，让我更加看到了这个企业的未来，加之当时无锡陶瓷专卖店无论是规模还是档次都比较低，经营者的理念和手法几乎没有，这给我创业提供了很多机会。同时，通过对无锡了解房地产开发的了解，让我更看到了陶瓷在无锡的发展前景，于是就决定做新中源这个品牌。

记：你创业就取得了这么好的成绩，能跟我们谈谈你的成功之道吗？
王：其实，在做新中源品牌之前，我曾经也经营过其他的一些品牌，但因为没有品牌知名度销量一直上不去，因此，对于经营陶瓷我们有一定的运作经验，同时，有一个新中源这样的知名品牌的支撑，加上此前的陶瓷销售经验，让我觉得离成功并不遥远。我认为我们做新中源后能占领无锡市场成功的一点主要集中在四个方面：1、完全品牌式包装。2、坐商和行商相结合。3、强力挖掘与其他品牌不同的卖点。4、借装饰公司和其他产品品牌打开市场。

记：在经营过程中，你觉得消费者关心的是什么？新中源的哪些产品在市场上比较受消费者喜爱？
王：消费者关心的产品的品质。其次是价格。反映多的是产品的花色不够丰富，不能跟周围的其他品牌区分开来，形成一种“脱颖而出”、“鹤立鸡群”的感觉。
在无锡，我们一进入市场就主推抛光砖、瓷片，对比其他品牌，我们的抛光砖光亮度高，有防污杀菌功效，瓷片有釉面纹理细腻，时代感、实用性、推广性强等特点，尤其是硬朗肌理与柔和纹理的巧妙搭配，加上我们有意识的在颜色搭配上做点文章，所以一下就打开了市场。

记、说说你对新中源品牌的理解，你对公司的发展有什么好的建议？
王：新中源陶瓷在全国布局的同时建成了大批先进的生产线，尤其是跨越三界的产品线格外引人注目，同时能准确把握建陶行业特点，针对当前消费者获取信息的主流渠道和消费习惯，做到传统媒体和新兴媒体“两手抓”，尤其是目前对企业文化、品牌的核心价值和陶瓷销售联合进行持续性的传播，让消费者在购买到物美价廉的产品的同时，能够体验到新中源陶瓷带来的健康、环保、简约的生活空间。建议新中源加强品质研发，建立清晰的品牌定位，在人员专业知识培训上给予终端更多的扶持。

记：你们采用什么样的方式让销售业绩更上一个台阶？
王：所谓不破不立，我们在今年尝试“一站式”销售模式，从配套销售到设计到铺贴到售后都以一整套标准化流程为指导，大大提高了销售速度，降低了出错率，提高了客户满意度。并且保持可复制性，避免了人员流动带来的损失。同时在产品上我们也充分研究了对手的优劣及主导产品，主动寻求差异化，人无我有，人有我优，人优我廉，即牵制了对手也给自己带来了实惠。在推出了以上的组合拳后，目前效果很好，相信业绩一定会比往年更好。在经营中诚信是我们做人做事的准则，在做经销商的过程中，我们对于所有合作厂家都是以诚相待，通力合作，把每一个牌子都看作自己的品牌去运作。不管是过去经营其他品牌还是现在经营新中源品牌，平心而论，虽不敢说我们是有名的经销商，但我们却是经销商中用心、认真、无愧、努力的一族。我们靠品质靠诚信打开了市场，获得了好评，这更加坚定了我们对诚信重要性的认识。我们会一直沿着诚信做人、诚信做事这条路一直走下去。

记：目前，新中源已在全国完成东西南北的产业布局，今后一系列的物流也将更加完善，你们对此有何看法？你们自身怎样来更好的运作？未来有何更好的规划？
王：好产品要有快捷的物流做后盾，降低了物流成本，再加上好的售后服务，我相信新中源品牌在无锡一定会有更大的市场，如何在以后继续保持这个发展势头。我们会不断随行业变化采用不同的营销策略，潜能的发挥我们已有的优势，把新中源的产品做成在无锡人人皆知的产品。

记：在经营专卖店，你是如何是对于员工定位的？
王：专卖店，我一直是把它一个企业来经营，而不仅仅是一个店铺。因此，我们当时把专卖店也叫无锡好莱坞建材有限公司，我们经营一个店也是在经营一个小企业，首先人才的发展是我们专卖店战略规划的首位任务。对于具备一定规模的加盟商来说，管理中的人才战略规划、招聘、任用、培训、考核、薪酬体系、员工关系管理一个都不能少。我们虽然是一个小公司，但我们决不搞家族式企业管理。开始做新中源品牌以来，我们就实行“任人唯贤”的组织制度，我们把所有员工都看作是店的主人，唯才是用。店里重大决策、规章制度的确立，乃至对于店里面日常的工作，每个人都可以发表自己的看法，谁正确就按谁的办。存在决定意识，只有把专卖店真正建成为员工的家，员工感到了家的气氛时，才会把专卖店当作自己的家，而后才能建好这个“家”。